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非车险业务的措施选择

2012-10-31 09:43 来源:保险经营论文 人参与在线咨询

作者:林胜 单位:中国太平洋财产保险股份有限公司浙江分公司

随着我国保险市场主体的不断增多,市场竞争日益加剧,大力发展效益较好的非车险业务,提高其在总体业务中的占比,正越来越引起财产保险公司的高度关注与重视。针对机动车辆保险在财产险市场上市场占比较大、各家公司争夺较为激烈、赔付率一直居高不下、其利润贡献度与其保费占比严重不匹配的状况,中国太平洋财产保险股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)积极调整业务结构,通过发展非车险业务,调整车险业务在整个财产险总体业务中的比例;主动细分市场,降低车险业务中高风险、低效益业务品种比例,提高优质业务、效益好客户占比。可见,加快发展非车险业务、提高非车险业务在整个财产险总体业务中的比重,将是今后公司业务发展的一项战略性举措。

一、发展非车险业务的战略意义

1.有利于优化业务结构,实现稳健经营。通过大力发展非车险业务,提高非车险业务在总体业务中的占比,才能实现公司的稳健经营,才能分散经营风险,实现可持续发展。

2.有利于提高公司的经营效益。作为商业保险公司,追求利润的较大化是保险资本的必然要求。要实现利润较大化,提升公司的经营效益,就要在做大保险业务规模的同时降低经营成本。在实现利润目标要求之内的、相对优化的状态,以实现利润较大化的经营目标。一方面通过优化车险业务自身结构、注重承保质量和强化理赔管理等措施来降低车险赔付率,另一方面积极发展赔付率低的非车险业务,实现更大的规模效益。

3.有利于拓展保险领域和发挥保险的社会管理功能。随着社会经济发展、科技进步和人们风险意识的提高,保险作为一种经济保障制度,在保障经济、促进改革、稳定社会、造福人民方面发挥了重要功能。随着保险业在国民经济中的地位日益凸显,保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域,现代保险在社会经济生活领域中发挥功能的不断延伸,保险具有保障、资金融通、社会管理等三大功能也得到了空前的发挥。只有通过加快发展非车险业务,才能进一步拓展保险领域,发挥好保险的社会管理功能。

4.有利于提升保险服务水平和企业形象。保险服务必须适应市场需求,而市场永远是变化的。随着经济的发展和人民生活的改善,人们逐渐将保险作为生产(生活)必要消费和家庭理财的重要方式来看待。因此,丰富保险品种,扩大服务领域显得非常重要和迫切。根据生产、流通、消费领域的不同特点,针对企业、居民、社会群众的不同需求,开发推广新险种,以开发促进服务领域的延伸和服务水平的提升。通过险种的不断创新,使得其他公司难以模仿,逐步形成自己的个性品牌,提高企业的知名度,通过服务领域的不断扩大来加强与社会各界的广泛合作,扩大企业的社会影响,才能赢得更多的保户和更大的市场,更好地促进业务发展。

二、发展非车险业务的策略选择

1.树立发展非车险业务信心,提高公司效益的经营理念。良好的经营效益是公司不断发展壮大的基石,也是在市场竞争中立于不败之地的根本。保险公司的经营效益主要来源于承保利润和投资收入两个方面。通过大力发展非车险业务,确保承保利润的完成。理念是行动的先导,先进的理念带来生机与活力,落后或陈旧的理念导致公司的沉寂与衰退。只有认识到了效益性险种的发展对公司整体经营目标的重要性,才能从思想意识上树立发展非车险就是增加公司效益的理念,才会坚定发展非车险业务的信心。

2.完善考核机制,增强发展非车险业务的动力与压力。加大考核力度,落实目标责任制是保证非车险业务发展的重要手段。一是改革考核办法。将以往考核以总保费和利润指标为主,改变为不仅要考核总保费和利润指标,而且要考核分险种指标,同时还要考核车险业务和非车险业务在总体业务中的占比。二是明确责任。应设置专门的非车险业务营销机构,负责对本辖区非车险业务发展的指导与管理,业务量较大的基层展业单位在条件允许的情况下,也应设置专门的机构,并指定一名领导专门负责该业务的拓展与管理工作。通过签订目标责任状形式,层层落实非车险业务发展目标,落实责任人,将非车险业务的发展与经营责任结合起来。做到一级抓一级,层层抓落实,形成上下联动齐抓共管的良好氛围,对不能按期完成考核指标的追究经营单位领导及有关人员责任。三是实施奖惩。将非车险业务的发展状况与工资奖金发放挂起钩来,与全公司的福利待遇挂起钩来。通过奖勤罚懒、奖优罚劣来推动非车险业务的发展,确保这一目标的实现。

3.采取灵活的营销策略,确保非车险业务持续快速增长。传统单一的营销手段已经不适应目前市场的发展变化,要适应以客户为中心,以市场为导向的新形势,必须不断创新营销手段,细分市场,采用多元化销售方式。在市场细化的基础上,区分不同客户群,针对不同客户,采取不同营销策略,以期达到较佳效果。第一,采取直接上门展业和依靠行政推动相结合的方式,拓宽新型保险业务的发展渠道。一方面,对于风险意识较强,经济状况较好的单位,可采取直接上门的展业方式,根据企业的经营情况和特点,为化解其经营风险而设计投保建议书,送交法人代表供其决策参考;另一方面,对于群体业务和政策性业务,可依靠行政推动的方式。从维护公共利益,消费者利益以及社会安定等不同要求出发,通过行政推动促进相关险种的发展。第二,发挥兼业代理、专职代理和个人代理人的作用。通过完善的代理网络来推动各类非车险业务的快速发展。

4.建立和完善业务培训体系,提高员工的业务素质。非车险业务发展滞后的一个原因就是部分展业人员对非车险条款的不熟悉、不了解,想做业务而又苦于不懂业务知识。要克服这种情况,提高非车险业务规模,就必须建立和完善业务培训体系,对广大展业人员进行系统的、有针对性的培训,使大家充分了解条款知识,提高展业能力,调动业务人员发展非车险业务的主动性和积极性。

5.实行倾斜政策,加大对发展非车险业务的政策支持力度。经济杠杆是市场经济形式下配置资源的较有效方式。用规模效益、费用政策来提高展业人员发展非车险的积极性,不失为一个可以尽快凑效的办法。在合理的范围内对手续费和营业费用进行适当的调剂,适当加大对非车险业务的倾斜力度,降低车险的费用,体现出效益原则,以此来引导、刺激广大展业人员发展非车险的积极性,提高非车险业务发展规模。

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